同和藥業(yè)（300636）12月28日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年12月27日接受23家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

問：聽完您的介紹我感覺未來幾年公司收入會(huì)比較快速地增長，那么利潤增速會(huì)比收入快嗎？

答：可能大家對(duì)原料藥這個(gè)板塊比較熟悉，一般來說原料藥成熟品種的毛利率大概在35%，新品種專利剛到期的前幾年毛利率會(huì)高一點(diǎn)，可能達(dá)到45%，后期隨著市場(chǎng)競爭毛利率會(huì)有一定程度回落。受多種因素影響，同和從2018年開始毛利率一直處在相對(duì)低位，但是我們以前的毛利率還是比較高的，IPO招股說明書也披露過，我們2015年的時(shí)候毛利率接近40%，凈利率也達(dá)到20%。我們預(yù)計(jì)，隨著前面提到的三大不利因素影響減退、新工藝的加巴噴丁開始生產(chǎn)銷售、專利到期的新產(chǎn)品逐漸放量，未來公司利潤增速會(huì)超過收入增速，毛利率和凈利率都會(huì)回歸到2015年前后的水平。

問：您說公司產(chǎn)品有所提價(jià)，能不能展開介紹一下？也就是說公司明后年的毛利率相對(duì)上游的化工產(chǎn)品提價(jià)之前也應(yīng)該會(huì)有所提升是吧？

答：之前同和從保護(hù)客戶角度考慮，一直以內(nèi)部挖潛消化三大不利因素的影響。今年四季度開始公司在與客戶商議提價(jià)，得到大多數(shù)客戶的理解，2021年第四季度及2022年公司產(chǎn)品會(huì)適當(dāng)提價(jià)。原材料漲價(jià)傳導(dǎo)有一定滯后時(shí)間，原材料價(jià)格回落后我們向下游制劑客戶的降價(jià)也是滯后的，不會(huì)立刻進(jìn)行。如今原材料價(jià)格已經(jīng)有所回落，從已簽訂的長單來看公司還會(huì)獲得少量紅利。但是最終我們并不是靠這種提價(jià)來提高毛利率，還是要靠把第二梯隊(duì)17個(gè)品種的量做大，這些品種從明年開始全球各地專利陸陸續(xù)續(xù)到期，能夠保證公司明后年毛利率有所提升。

問：公司在CMO/CDMO業(yè)務(wù)方面有何計(jì)劃？未來大概想要做到多大的規(guī)模？

答：關(guān)于公司在CMO/CDMO業(yè)務(wù)方面的計(jì)劃前面已進(jìn)行了介紹。關(guān)于規(guī)模，其實(shí)我們做預(yù)測(cè)會(huì)相對(duì)比較保守，2025年的23個(gè)億里對(duì)CM0/CDMO的量沒有放得很大，只是保持了一個(gè)合理的增長。我們只能說相對(duì)于我們的原料藥板塊，CM0/CDMO板塊增速會(huì)快一點(diǎn)。

問：公司在CMO/CDMO業(yè)務(wù)方面的思路是怎樣的？是從他們?cè)谂R床的時(shí)候就切入進(jìn)去開始做的嗎？

答：當(dāng)然如果能早期切入最好，但是這也是有兩面性，如果太早切入，據(jù)我們了解，現(xiàn)在一期臨床的成功率不到10%，二期、三期相對(duì)略高一點(diǎn)，也很低。從一方面來看，越早切入成功率可能越低，但是另一方面來看，一旦成功了，因?yàn)槟愫茉缇徒壎?，所以也?huì)獲得非?？捎^的份額。公司會(huì)綜合考慮這些因素。

此外，除了中間體，我們還想切入API這一塊，我們現(xiàn)在的策略就是往承接國外一線原研企業(yè)專利藥的API生產(chǎn)項(xiàng)目這個(gè)方向去努力;

公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書周志承先生對(duì)公司基本情況進(jìn)行了介紹：

各位投資者，大家好，下面我分四部分向大家介紹一下公司情況。第一部分是公司產(chǎn)品的代際結(jié)構(gòu)，分三個(gè)梯隊(duì)；第二部分是公司今年的經(jīng)營情況；第三部分是公司產(chǎn)品的四個(gè)板塊；第四部分是公司一廠區(qū)的產(chǎn)能情況及二廠區(qū)的建設(shè)情況。

第一部分三個(gè)梯隊(duì)產(chǎn)品公司產(chǎn)品可劃分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)是7個(gè)成熟產(chǎn)品，也就是我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售的品種，它們是同和目前銷售收入的主要來源。第二梯隊(duì)是17個(gè)完成報(bào)批或正在報(bào)批的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品從今年開始到2025、2026年全球各地專利陸續(xù)到期，是很值得期待的一些品種。第三梯隊(duì)是還處在研發(fā)階段、需要保密的的30多個(gè)品種。

第一梯隊(duì)：成熟品種第一梯隊(duì)有7個(gè)產(chǎn)品包括加巴噴丁、瑞巴派特、醋氯芬酸、塞來昔布、坎地沙坦酯、鹽酸文拉法辛、阿扎那韋硫酸鹽。這幾個(gè)品種大部分都已進(jìn)入成熟期，未來幾年持續(xù)穩(wěn)定，銷售額不會(huì)有大的增長。

瑞巴派特是治療胃潰瘍的品種，我們?cè)谌虻氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到50%，處于全球霸主地位。

醋氯芬酸是解熱鎮(zhèn)痛的品種，是塞來昔布的前一代產(chǎn)品，它是一個(gè)小眾品種，主流高端市場(chǎng)基本被同和占領(lǐng)，其他競爭對(duì)手主要是銷售一些低端市場(chǎng)。

坎地沙坦酯是一個(gè)沙坦類品種，用于抗高血壓，同和沙坦類品種做得不全，競爭力也不太強(qiáng)；抗抑郁藥鹽酸文拉法辛是個(gè)小眾品種，也是同和國內(nèi)第一個(gè)拿到藥證的品種；阿扎那韋是一個(gè)治療艾滋病的抗病毒藥物；對(duì)上述三個(gè)品種我們維持現(xiàn)有的產(chǎn)能和銷量。

成熟品種中還有一些增長空間的是加巴噴丁和塞來昔布。

加巴噴丁是一種抗癲癇藥，它以前是公司的一個(gè)痛點(diǎn)：

我們?cè)?jīng)將這個(gè)產(chǎn)品做到中國第一的位置，但是之后沒有持續(xù)進(jìn)行工藝優(yōu)化，被對(duì)手反超，銷量變成我們的兩倍，毛利率2019年只有5%。公司從2018年下半年開始組織強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)實(shí)施技術(shù)攻關(guān)，對(duì)加巴噴丁進(jìn)行工藝優(yōu)化并取得成功，2020年完成技改，原料成本下降15%-20%，同時(shí)產(chǎn)能從1000噸提升到1800噸，在相同的產(chǎn)能利用率下毛利率相比2019年有15至20個(gè)點(diǎn)的提升。2021年加巴噴丁銷量預(yù)計(jì)500多噸，收入1個(gè)多億，2022年公司的目標(biāo)銷量是1000噸，銷量增長400到500噸。

塞來昔布是一個(gè)解熱鎮(zhèn)痛的藥物，今年增速較快，前三季度銷量遠(yuǎn)超過以往全年銷量。我們已經(jīng)通過技改將這個(gè)品種的產(chǎn)能從150噸提升到200噸，2021年的產(chǎn)能利用率在70%左右，預(yù)計(jì)2022年產(chǎn)能利用率在80%-90%（也可能接近滿負(fù)荷），2023年預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)200噸產(chǎn)能滿負(fù)荷生產(chǎn)。塞來昔布的全球總需求量在400噸左右，如果達(dá)到滿產(chǎn)我們會(huì)占據(jù)全球50%的市場(chǎng)份額，成為全球第一。

第二梯隊(duì)：完成報(bào)批或正在報(bào)批的品種第二梯隊(duì)是17個(gè)新品種，包括達(dá)比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班、米拉貝隆、維格列汀、阿齊沙坦、克立硼羅、非布司他、富馬酸沃諾拉贊、卡格列凈、恩格列凈、達(dá)格列凈、依格列凈、羅沙司他、氨甲環(huán)酸。這些品種我們大多數(shù)都是專利到期10年前就立項(xiàng)，它們是同和未來5年增長的保障。

這些品種目前正處于繁忙的報(bào)批、反饋、回發(fā)補(bǔ)階段，國內(nèi)國外注冊(cè)工作同時(shí)在進(jìn)行。

17個(gè)新品種中有一些系列化的布局：

薄血類藥物有達(dá)比加群酯、替格瑞洛、利伐沙班、阿哌沙班、甲苯磺酸艾多沙班這5個(gè)（全薄血類目標(biāo)）。這幾年薄血類藥物發(fā)展比較迅猛，不少制劑在全球的銷量都是百億美金級(jí)別的，比如利伐沙班（最近一年制劑122億美元）、阿哌沙班（最近一年制劑192億美元）。

另外一類為心腦血管類的，包括降血壓、降血糖、降血脂等，有維格列汀、阿齊沙坦、卡格列凈、恩格列凈、達(dá)格列凈、依格列凈這6個(gè)。公司非常重視這個(gè)大類，也有做成全列凈的目標(biāo)。

維格列汀是治療糖尿病的品種，是諾華的專利，明年韓國（2022年3月）、歐洲（部分國家2022年11月）專利到期，銷量預(yù)計(jì)會(huì)有一波增幅，這個(gè)品種在進(jìn)入歐洲藥典前同和已經(jīng)以EMA的形式完成了在歐洲十幾個(gè)國家的注冊(cè)。

阿齊沙坦是最后一個(gè)沙坦也號(hào)稱是超級(jí)沙坦、終極沙坦，用于降血壓，公司對(duì)它花了很多心血并寄予厚望。它的專利還未到期，公司以往做的沙坦類原料藥比較弱，這次希望抓住機(jī)會(huì)不斷打磨工藝，阿齊沙坦有可能成為同和最具競爭力的沙坦類原料藥。

還有一些零星品種不屬于以上兩大類，也不成系列的有米拉貝隆、克立硼羅、氨甲環(huán)酸等。

米拉貝隆是治療膀胱過度活動(dòng)癥的，目前西藥里面僅此一種，市面上也還沒有其他藥物，它主要是針對(duì)晚上經(jīng)常起夜的老年人，改善老年人生活質(zhì)量。這個(gè)品種我們很早就開始研發(fā)，工藝比較領(lǐng)先，國內(nèi)外各市場(chǎng)在陸續(xù)報(bào)批，國內(nèi)已經(jīng)發(fā)補(bǔ)，我們即將把發(fā)補(bǔ)提交上去。

克立硼羅是一種治療濕疹的藥物，是輝瑞的專利，輝瑞今年剛剛在國內(nèi)完成申報(bào)注冊(cè)，這個(gè)品種雖然比較小眾，但我們很早開始關(guān)注，六七年前就開始研發(fā)，它有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是不像市面上很多藥用完之后有皮膚發(fā)黑的后遺癥，以前是三周歲以上兒童可以使用，最近適用范圍又?jǐn)U大到一周歲以上兒童。目前在國內(nèi)同和是將克立硼羅的工藝及質(zhì)量研究比較透徹的原料藥企，我們對(duì)此品種抱有比較大的期望。

氨甲環(huán)酸是個(gè)老品種，已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售多年，近年來它被重點(diǎn)用于醫(yī)美方面（祛斑），受日本客戶的委托，我們很幸運(yùn)地成功對(duì)其實(shí)現(xiàn)了工藝突破，大幅降低成本，開始銷售后預(yù)計(jì)可以搶占不少市場(chǎng)份額，可望成為一個(gè)“老樹新花”的產(chǎn)品。

上述16個(gè)新品種未來幾年在中國、美國、歐洲、日本、韓國以及新興市場(chǎng)國家專利會(huì)陸續(xù)到期，持續(xù)到2025、2026年，爆發(fā)期是2022、2023年，所以近兩年放量會(huì)比較快。

第三梯隊(duì)：研發(fā)階段品種研發(fā)階段的品種，有三十多個(gè)，可以支持同和5年后的進(jìn)一步發(fā)展壯大，現(xiàn)在還處于保密階段，就不展開介紹。

第二部分經(jīng)營情況第二部分簡單介紹一下公司今年的經(jīng)營情況。今年大多數(shù)原料藥出口企業(yè)在經(jīng)營上碰到了一些特殊的困難，主要是三方面：一個(gè)是基礎(chǔ)原材料、中間體的漲價(jià)，漲價(jià)幅度較大；其次就是人民幣持續(xù)的升值；最后是運(yùn)輸緊張，運(yùn)輸費(fèi)用漲幅也比較大。如果大家關(guān)心原料藥企業(yè)的話，可以看到以出口為主的生產(chǎn)原料藥的一些企業(yè)，三季度的業(yè)績下滑還是比較厲害的，相對(duì)來說同和總體上還好一點(diǎn)，我們今年前三季保持了銷售規(guī)模與凈利潤逐季的遞增。進(jìn)入四季度后，我們也和下游客戶進(jìn)行了提價(jià)的協(xié)商溝通，得到了他們的理解和支持，今年四季度以后的訂單，我們大部分品種都做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)。

第三部分四個(gè)板塊第一個(gè)板塊是出口原料藥成熟品種（傳統(tǒng)品種）板塊，主要是常規(guī)品種的出口這一塊，也就是剛才介紹的7個(gè)成熟品種，今后大致維持平穩(wěn)，除了塞來昔布和加巴噴丁外不會(huì)有大幅的上升空間。

第二個(gè)板塊是出口原料藥新品種板塊，這一板塊的產(chǎn)品隨著部分國家、地區(qū)的專利到期今年已經(jīng)開始放量，增速超出我們年初的預(yù)期。

第三個(gè)板塊是國內(nèi)原料藥板塊（內(nèi)銷板塊）。以前同和的內(nèi)銷非常少，國內(nèi)注冊(cè)品種只有一個(gè)鹽酸文拉法辛，2020年所說的內(nèi)銷占營業(yè)收入18%多其中大多數(shù)還是對(duì)外貿(mào)公司的銷售，因?yàn)槭褂萌嗣駧沤Y(jié)算所以被劃分為內(nèi)銷，但最終還是出口的，真正意義上2020年同和的內(nèi)銷在5%左右。隨著2020年7月塞來昔布、2021年3月替格瑞洛成功通過CDE審批，內(nèi)銷大幅增長，2021年內(nèi)銷在總銷售額中的占比已達(dá)到30%，前三季度同比增長120%。

塞來昔布在2020年7月國內(nèi)注冊(cè)獲批并于當(dāng)年四季度開始了國內(nèi)銷售，采用本公司原料藥的二家制劑廠家在集采中標(biāo)的四家企業(yè)中排在第一位和第二位，目前排名第三的制劑廠家也認(rèn)證并采購我們的原料藥，今年銷量預(yù)計(jì)相對(duì)于2020年有40%左右的增長，2021年我們的塞來昔布已占據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)總量的70%。

替格瑞洛真正開始銷售是在今年7月份，下半年國內(nèi)銷售額已有大幾千萬元。公司認(rèn)為2022年替格瑞洛銷售額過億是大概率事件，替格瑞洛預(yù)計(jì)會(huì)成為同和第4個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品。

后續(xù)我們還會(huì)有更多的原料藥品種提交國內(nèi)注冊(cè)，目前已經(jīng)在發(fā)補(bǔ)的有5個(gè)品種：利伐沙班已經(jīng)完成發(fā)補(bǔ)，維格列汀、非布司他、加巴噴丁、米拉貝隆這4個(gè)品種處于發(fā)補(bǔ)階段（近期會(huì)陸續(xù)提交發(fā)補(bǔ)），預(yù)計(jì)2022年6月份之前這5個(gè)品種中的大多數(shù)在國內(nèi)可以與下游制劑關(guān)聯(lián)獲批。我們對(duì)內(nèi)銷板塊的持續(xù)增長持非常樂觀的態(tài)度，預(yù)計(jì)明年在國內(nèi)外銷售總量增長的情況下，內(nèi)銷比例可能超過40%。

第四個(gè)板塊是CMO/CDMO板塊。公司對(duì)這個(gè)板塊接觸很早，算是起了個(gè)大早趕了個(gè)晚集。同和從最難做的日本市場(chǎng)起家，具有生產(chǎn)高純度產(chǎn)品的能力及較高的質(zhì)量管理水平，在主流高端客戶那里有一些口碑，有不少客戶找我們談合作，但之前由于產(chǎn)能的限制，同和在CMO/CDMO項(xiàng)目上較為保守，不是很積極，嚴(yán)格控制合作伙伴與合作品種，以成功率為主要追求，在2019年之前我們?cè)谶@個(gè)板塊只有7個(gè)品種（3個(gè)中間體、4個(gè)原料藥）。今年三季度開始3個(gè)中間體開始放量，下半年銷售額超過大幾千萬，2022年這3個(gè)品種銷售額會(huì)保持較快增長勢(shì)頭。

隨著二廠區(qū)的開建，接受新項(xiàng)目的能力進(jìn)一步增強(qiáng)，同和從2019年開始在CM0/CDMO項(xiàng)目上采取更為積極的姿態(tài)，更多資源往這個(gè)板塊傾斜，逐步提升此類項(xiàng)目在公司業(yè)務(wù)上的占比，2020年至2021年已談下10來個(gè)品種，預(yù)計(jì)明年還會(huì)談成一些，其中還包括國外一線原研企業(yè)專利藥的API生產(chǎn)項(xiàng)目。如果這類項(xiàng)目最后能落地，意義還是比較重大的，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)國內(nèi)藥企承接的CMO/CDMO項(xiàng)目還是以中間體為主，原研企業(yè)API這一段的生產(chǎn)主要還放在歐美地區(qū)，不放心交給中國的企業(yè)生產(chǎn)，而且因?yàn)槭且呀?jīng)上市的創(chuàng)新藥API，體量會(huì)比較可觀。

第四部分兩個(gè)廠區(qū)最后再介紹一下大家比較關(guān)注的一廠區(qū)產(chǎn)能、二廠區(qū)建設(shè)情況。

一廠區(qū)技改后，12個(gè)車間每年產(chǎn)值大概有8億元（加巴噴丁1800噸產(chǎn)能全部消化的情況下至多9億）。目前所有的成熟品種都在一廠區(qū)生產(chǎn)，也有一些第二梯隊(duì)的品種為保證前期銷售，通過技改在一廠區(qū)生產(chǎn)，未來會(huì)轉(zhuǎn)移到二廠區(qū)去。

二廠區(qū)我們分三期建設(shè)。目前一期在設(shè)備安裝掃尾階段，預(yù)計(jì)2022年4月開始進(jìn)行試生產(chǎn)，2022年底試生產(chǎn)完成，2023年轉(zhuǎn)固正式生產(chǎn)。一期大部分車間都會(huì)成為多功能車間，可以滿足12個(gè)左右新品種的生產(chǎn)需求，所以不會(huì)有專用車間那樣產(chǎn)能爬坡的過程，預(yù)計(jì)2023年就可以實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)。由于一期無法完成第二梯隊(duì)17個(gè)品種全部放量的需求，所以在2022年6、7月我們會(huì)開始二期的建設(shè)，目前已經(jīng)開始做安評(píng)環(huán)評(píng)。二期將建設(shè)7個(gè)合成車間和一個(gè)研發(fā)樓，由于一期已經(jīng)完成大部分公用工程設(shè)施的建設(shè)，預(yù)計(jì)二期的產(chǎn)能建設(shè)節(jié)奏會(huì)更快，計(jì)劃于2023年底完成設(shè)備安裝，2024年一季度完成試生產(chǎn)，2024年二季度正式投產(chǎn)。

一期4個(gè)車間和二期7個(gè)車間全部投產(chǎn)后，能覆蓋第二梯隊(duì)的全部產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到2025年產(chǎn)值在15億左右。也就是說，到2025年，公司一廠區(qū)加上二廠區(qū)一、二期，原料藥和CMO/CDMO項(xiàng)目合計(jì)會(huì)有23億左右的產(chǎn)值;

江西同和藥業(yè)股份有限公司主營業(yè)務(wù)為化學(xué)原料藥和醫(yī)藥中間體的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品方向?yàn)樘厣瘜W(xué)原料藥及中間體、專利原料藥中間體。公司獲得2015年獲宜春市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)、江西省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)等榮譽(yù)。司是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，連續(xù)多年研發(fā)投入占銷售額的比例保持在8%-9%，多次被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，先后獲批組建了“江西省特色原料藥工程技術(shù)研究中心”、“國家博士后科研工作站”、“江西省企業(yè)技術(shù)中心”、“江西省博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地”、“江西省新藥研發(fā)產(chǎn)教融合創(chuàng)新中心”等技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)，具有強(qiáng)大的研發(fā)能力和技術(shù)創(chuàng)新能力。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：