中證報中證網(wǎng)訊（記者 吳科任）2015年被普遍看作國內(nèi)券商財富管理轉(zhuǎn)型元年，10年探索與躬耕，行業(yè)轉(zhuǎn)型初見成效。早在2011年就敏銳捕捉到這一變化與機遇的華西證券（002926），亦在轉(zhuǎn)型浪潮中蝶變與升級。

打造“華彩人生”服務(wù)體系，組建客戶服務(wù)中心、投顧團隊、總部級財富管理部，實施“168計劃”……從組織架構(gòu)到基礎(chǔ)設(shè)施、從產(chǎn)品到服務(wù)，華西證券財富管理轉(zhuǎn)型實現(xiàn)“0到1”的突破，并取得“1到10”的積累，樹立了公司財富管理聲譽。

當(dāng)前，財富管理行業(yè)正加速從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型。唯有順勢而為，才能在市場競爭中搶占先機、掌握主動。而在2022年，華西證券以基金投顧業(yè)務(wù)試點為契機，全面啟動財富管理再轉(zhuǎn)型——以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以專業(yè)投顧和數(shù)字化智能平臺為手段，打造人和科技共同構(gòu)成的財富管理體系。

(資料圖)

近日，中國證券報記者走進華西證券調(diào)研交流，深感“再轉(zhuǎn)型”三字分量之重，這既是沖鋒號，也是動員令。在堅持特色化經(jīng)營、差異化發(fā)展同時，華西證券多措并舉，大力推動財富管理與資產(chǎn)管理高效協(xié)同，探索構(gòu)建“研+投+顧”一體化的財富管理營運體系，驅(qū)動財富管理這項“難而正確”的事業(yè)完成“10到100”的飛躍。

穩(wěn)起步：財富管理成果初顯

2010年前后，伴隨著存量客戶越來越多，怎么服務(wù)好這些客戶，提升公司價值，成為華西證券的當(dāng)務(wù)之急。財富管理轉(zhuǎn)型這顆種子由此萌芽生長。

2011年，華西證券以“建立增值產(chǎn)品體系”為核心，著手搭建投顧團隊，在業(yè)內(nèi)率先啟動財富管理轉(zhuǎn)型試點，實現(xiàn)1.0轉(zhuǎn)型。從那時起，公司就組建了總部級的財富管理部，并重點建設(shè)總部專家團隊；客戶服務(wù)中心和北京財富管理中心應(yīng)運而生，試水股票咨詢服務(wù)收費。

1.0階段，華西證券推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)逐步由“團隊+渠道”向“產(chǎn)品+服務(wù)”模式轉(zhuǎn)型，把“積累客戶，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品，創(chuàng)造交易”作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展方針，通過差異化服務(wù)滿足零售客戶綜合理財服務(wù)需求，加快傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

當(dāng)“種子”冒出新芽，時間已推進到2016年，面對洶涌來襲的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，華西證券乘勢而為，明確將互聯(lián)網(wǎng)基因全面植入公司業(yè)務(wù)體系，重構(gòu)零售財富業(yè)務(wù)生態(tài)，實現(xiàn)2.0升級。這一階段，華西證券以“168計劃”為抓手，形成“團隊+移動互聯(lián)平臺”的客戶營銷服務(wù)模式，實現(xiàn)線上、線下聯(lián)動，推進公司核心業(yè)務(wù)二次創(chuàng)業(yè)。

通過實施“168計劃”，華西證券的綜合服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施進一步完善，產(chǎn)品配送效率大幅提升。到此，經(jīng)過兩階段的艱辛探索和不懈努力，華西證券財富管理轉(zhuǎn)型已筑起特色的差異化競爭優(yōu)勢，公司“財富贏”等品牌效應(yīng)凸顯。尤其是2021年7月，公司獲批基金投資顧問業(yè)務(wù)試點資格，著力推進“華彩安逸投”服務(wù)體系建設(shè)，為財富管理深入轉(zhuǎn)型增添重要抓手。

堅定的戰(zhàn)略方向，護航華西證券財富管理轉(zhuǎn)型平穩(wěn)起步。公司在2018年年度報告中提出，聚焦“零售財富管理服務(wù)”和“企業(yè)綜合金融服務(wù)”的“雙核驅(qū)動”發(fā)展戰(zhàn)略。2019年7月出臺的《華西證券未來五年（2019年—2023年）戰(zhàn)略規(guī)劃》把財富管理列為公司要打造三大支柱業(yè)務(wù)之首。

時至今日，零售財富管理業(yè)務(wù)不僅成為了華西證券的特色業(yè)務(wù)，而且還是公司的基本盤、壓艙石。

再轉(zhuǎn)型：全面發(fā)力買方投顧

近些年，面對資本市場新形勢、行業(yè)監(jiān)管新要求，證券行業(yè)的盈利模式和交易模式應(yīng)時而變。而在一系列政策驅(qū)動下，財富管理行業(yè)加速從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型。

記者了解到，買方投顧是以客戶資產(chǎn)增值、需求深化為出發(fā)點，通過專業(yè)服務(wù)建立深度信任、真正為客戶創(chuàng)造價值，力求提高客戶的投資收益率、降低客戶的投資成本。這既可以提升客戶的投資體驗和真實獲得感，也能降低“情緒反饋”帶來的隱性成本。

華西證券高度重視轉(zhuǎn)型。2023年，開啟財富管理新征程，計劃用5年時間，實現(xiàn)向買方投顧轉(zhuǎn)變。公司為此規(guī)劃了6條“線路圖”：

一是拆除總部部門間溝通壁壘，弱化部門對業(yè)務(wù)資源的壟斷，逐步實現(xiàn)從客戶角度出發(fā)的資源整合；二是促進機構(gòu)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)整合，把握基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展契機，高效擴大客戶資源；三是逐步實現(xiàn)營銷、投顧兩個業(yè)務(wù)團隊在考核政策、業(yè)務(wù)規(guī)劃方面的統(tǒng)籌和互動，實現(xiàn)投顧團隊穩(wěn)步擴張；四是實現(xiàn)線上線下（300959）整體規(guī)劃，促進科技與業(yè)務(wù)深度融合；五是實現(xiàn)業(yè)務(wù)全過程的數(shù)字化管理，向管理要效益；六是構(gòu)建以券結(jié)產(chǎn)品為核心、系列完善的產(chǎn)品池，形成與第三方專業(yè)投資機構(gòu)優(yōu)勢互補、利益共享的柔性生態(tài)體系。

隨后，2025年華西證券出臺《關(guān)于支持零售財富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，為轉(zhuǎn)型明晰了路徑，指明了方向，是公司在新時期財富管理的行動綱領(lǐng)。華西證券的目標愿景是通過打造交易業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢，穩(wěn)步構(gòu)建買方投顧專業(yè)能力，逐步邁向全面財富管理，力爭憑借專業(yè)智慧、產(chǎn)品服務(wù)和數(shù)字科技，將財富管理業(yè)務(wù)打造成為行業(yè)的特色標桿和公司持續(xù)增長的重要支柱，為公司的長遠繁榮貢獻力量。

基于此，華西證券對于筑牢“研、投、顧”三大轉(zhuǎn)型基石尤為重視。華西證券總裁楊炯洋介紹，首先要立足買方視角，統(tǒng)籌做好產(chǎn)品前瞻性規(guī)劃，推動財富管理與資產(chǎn)管理優(yōu)勢互補，實現(xiàn)公司“大財富管理”業(yè)務(wù)從“滿足需求”向“引領(lǐng)需求”進階升級。其次要加大資源投入力度，進一步提升產(chǎn)品投研能力，做優(yōu)做強公募基金投顧、資管產(chǎn)品、增值產(chǎn)品等產(chǎn)品質(zhì)量與市場競爭力。最后要提升“顧”的品質(zhì)，打造總部與分支機構(gòu)協(xié)同聯(lián)動的顧問服務(wù)體系，鼓勵員工積極識別客戶、采集需求、挖掘需求，參與產(chǎn)品研發(fā)，以專業(yè)為保障，向客戶提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)。

“目前公司基金投顧業(yè)務(wù)試點已經(jīng)取得一些成績，‘華彩安逸投’服務(wù)體系初見成效，讓我們有了新期望。從行業(yè)發(fā)展的角度，希望行業(yè)能夠進一步豐富基金投顧業(yè)務(wù)的底層可投資產(chǎn)，并鼓勵財富管理機構(gòu)積極探索基金投顧收費模式創(chuàng)新。”華西證券副總裁張彤表示。

截至目前，華西證券基金投顧業(yè)務(wù)保有規(guī)模接近50億元，簽約客戶數(shù)超過6萬戶，且15個常態(tài)化策略全部實現(xiàn)正收益。

強協(xié)同：理念合一落地開花

從微觀視角看，券商財富管理轉(zhuǎn)型之路，仍存在“部門墻”問題，獲客端依賴于財富一線隊伍，產(chǎn)品端財富管理貨架同質(zhì)化問題嚴重。華西證券財富管理再轉(zhuǎn)型力求突圍。

“我們有非常優(yōu)秀的零售團隊，但之前都在賣別人的產(chǎn)品，為什么不自己開發(fā)產(chǎn)品，提供給客戶?！绷闶蹣I(yè)務(wù)出身的“老人”袁杰，2025年6月開始擔(dān)任華西證券資產(chǎn)管理總部總經(jīng)理一職。他說，“我清楚零售業(yè)務(wù)這些年的痛點，以及客戶的需求，能跟零售更好的溝通。未來，資管要與零售高效協(xié)同，取長補短，形成1+1>2的發(fā)展態(tài)勢。”

協(xié)同聚力，成果可見。2025年11月下旬，華西證券召開華彩尊享領(lǐng)航FOF業(yè)務(wù)表彰會?！啊A彩尊享領(lǐng)航 FOF’成功發(fā)行，從前期統(tǒng)一思想、凝聚合力到后期落地執(zhí)行、達成目標，是公司資管與零售財富管理業(yè)務(wù)高度協(xié)同的重要突破?！比A西證券董事長周毅表示。

本次資管產(chǎn)品規(guī)模雖小，但意義重大：一方面，各部門高效協(xié)同，快速解決合格投資者線上認證問題，提升客戶投資便捷性；另一方面，一線團隊克服困難，根據(jù)產(chǎn)品特性發(fā)掘目標客戶，精準傳遞產(chǎn)品“低波動、穩(wěn)收益”的核心優(yōu)勢，建立起客戶信任。

“既要夯實傳統(tǒng)業(yè)務(wù)根基、拓展綜合業(yè)務(wù)，更需通過業(yè)務(wù)投顧化、投顧產(chǎn)品化實現(xiàn)與客戶的價值共贏?！睂υ芎拓敻还芾聿靠偨?jīng)理梁群力來說，雖然壓力不小，但也看到了廣闊的協(xié)同空間。

一方面，梁群力希望在為客戶提供專業(yè)陪伴同時，能加快拓展零售產(chǎn)品線和策略布局，“隨著產(chǎn)品不斷豐富，以及客戶畫像能力增強，產(chǎn)品與客戶的匹配會愈加精準。未來做綜合賬戶管理，需要更多的策略產(chǎn)品和更完善的服務(wù)體系來做支持”；另一方面，袁杰期待公司打造一個切實滿足客戶需求的財富管理產(chǎn)品體系，樹立公司的財富管理品牌，其部門正瞄準私募資管業(yè)務(wù)發(fā)力，一是采取定制化方式，開發(fā)私募證券FOF產(chǎn)品，二是打造低波動、相對穩(wěn)健的產(chǎn)品，輔以量化策略。梁群力和袁杰一致認為，零售與資管的發(fā)展與協(xié)同，還需要研究所等其他部門的賦能與支持。

居民財富需求轉(zhuǎn)向多元化和專業(yè)化，為華西證券凝聚各業(yè)務(wù)板塊力量提供了有利條件。隨著無風(fēng)險利率持續(xù)下行、理財產(chǎn)品凈值化，資產(chǎn)保值增值的單一產(chǎn)品愈發(fā)稀缺，多元化資產(chǎn)配置需求激增，權(quán)益資產(chǎn)、衍生產(chǎn)品、海外配置等復(fù)雜產(chǎn)品需求旺盛。

重科技：提升財富管理效益

在證券業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入推進的背景下，借助金融科技重塑服務(wù)模式與提升運營效能，已成為券商發(fā)展的必答題。2022年以來，華西證券以AI大模型為抓手，加強數(shù)字化建設(shè)。

“2024年開始，公司組建集約化運營團隊，通過科技金融部，以線上線下相結(jié)合方式，把賬戶資產(chǎn)10萬元以下的客戶逐步納入到點對點服務(wù)中。我們的智能系統(tǒng)對這類客戶會做主動判別，根據(jù)投資者適當(dāng)性原則做主動服務(wù)推送。這個客戶量很大，有幾百萬?！绷喝毫榻B，“10萬元以上的客戶也要進一步分類服務(wù)，必須借助科技手段?！?/p>

記者了解到，華西證券之所以在集約化運營方面取得進展，主要依托三方面能力建設(shè)：

數(shù)字化方面，以“技術(shù)—數(shù)據(jù)—服務(wù)”三位一體的數(shù)字化體系為核心，構(gòu)建集約化運營基礎(chǔ)設(shè)施。通過整合客戶交易、行為等20余個維度數(shù)據(jù)，搭建動態(tài)客戶畫像引擎，實現(xiàn)客群分層的精準識別；AI決策中樞依托機器學(xué)習(xí)算法，挖掘客戶服務(wù)線索；S-SPACE數(shù)字員工展業(yè)系統(tǒng)則實現(xiàn)超80%服務(wù)流程標準化、客戶服務(wù)規(guī)模化，單人管理客戶能力提升5-10倍。

內(nèi)容服務(wù)方面，構(gòu)建基于客戶生命周期、投資場景周期、日間行為周期，以及客戶情緒維護的“3+1”內(nèi)容服務(wù)矩陣，且實現(xiàn)“客戶服務(wù)運營+員工展業(yè)運營”兩端互享互通的標準化服務(wù)體系。

機制方面，華西證券突破行業(yè)常規(guī)，構(gòu)建“總部中樞—分支機構(gòu)”協(xié)同的集約化運營組織體系。

張彤表示，“經(jīng)過近兩年實踐，試點以來客群資產(chǎn)歸集超過100億元，且通過全新的技術(shù)生態(tài)架構(gòu)和客戶服務(wù)體驗，實現(xiàn)客戶召回及對目標客群的充分挖掘，為深化財富管理轉(zhuǎn)型進一步豐富客群來源?！?/p>

集約化運營只是一個縮影。華西證券客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)管理、組織協(xié)作、風(fēng)險管理四大運營領(lǐng)域，以及零售財富管理、自營投資、資管、研究業(yè)務(wù)等多個業(yè)務(wù)板塊，都在數(shù)智化。

比如，在客戶服務(wù)領(lǐng)域升級方面，華西證券實現(xiàn)數(shù)字能力與客戶服務(wù)場景的深度融合，即以客戶需求為中心，圍繞客戶生命周期及需求變化，進行差異化服務(wù)場景創(chuàng)新，搭建客戶商機洞察—服務(wù)觸達—跟蹤陪伴—價值提升—服務(wù)迭代的數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)。

還有，在零售財富管理方面，華西證券通過“華彩人生”“華西168”兩端產(chǎn)品及零售業(yè)務(wù)運營體系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)過程、運營過程及一線展業(yè)的全面數(shù)字化。

“財富管理轉(zhuǎn)型，不僅要打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體系，同等重要的是推動科技賦能和數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！睆埻硎?，“未來，投資研究和信任構(gòu)建是做好財富管理的核心關(guān)鍵?！?/p>

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